Formation Chargé(e) d'affaires/commercial(e)

Au sein de l'entreprise, le commercial réalise le montage, le pilotage et le suivi d'une affaire à forte valeur technique et financière (produits, équipements, installations, prestations, solutions)

Il effectue l'interface entre le client et les services de l'entreprise par la prise en charge des aspects commerciaux, techniques et financiers selon la réglementation et les impératifs de délai, coût et qualité. 

Il peut superviser une équipe d'ingénieurs, de chargés d'affaires industrielles ou une équipe projet.

Avec un portefeuille de clients (ou de clients potentiels / prospects) sur une zone géographique définie, il développe les ventes, en respectant la politique commerciale définie par l'entreprise. 

Il prospecte une clientèle d'entreprises utilisatrices ou de revendeurs afin de présenter et de vendre des produits ou des services selon les objectifs commerciaux de la structure

Si vous aspirer à devenir commercial ou chargé d’affaire, pas besoin de sortir d’une école de commerce, cette formation sur mesure certifiante vous aidera à acquérir toutes les compétences nécessaires à la réussite dans ce métier.

Formation Commerciale

Voici également en présentation, quelques compétences que le métier de commercial requiert : 

Connaissance des produits et/ou services

Un commercial qui ne comprend pas parfaitement le produit qu'il vend est un commercial totalement inefficace. La formation sur les produits doit être l'une des toutes premières choses à faire avant d’essayer de vendre quoi que ce soit. il doit être en mesure d'expliquer en détail le fonctionnement de chaque produit, la valeur commerciale qu'il offre et les raisons pour lesquelles il plaît aux clients existants de votre entreprise.

Écoute active

La plupart des commerciaux se sentent à l'aise pour parler aux prospects, mais écouter est une autre histoire. Les commerciaux. doivent devenir compétents dans l' écoute active , ou l'écoute avec une concentration stricte et en posant des questions ouvertes. 

Les gens peuvent généralement dire si vous les écoutez vraiment, plutôt que de simplement penser à ce que vous allez dire ensuite - et la plupart des gens apprécient d’avoir un bon auditeur en face. 

De grandes capacités d'écoute peuvent aider les représentants à faire preuve d'empathie envers les prospects pour en savoir plus sur leur entreprise et leurs points faibles. Avec ces connaissances, ils peuvent ensuite vendre plus efficacement et offrir une meilleure solution.

Communication

Au téléphone, le ton de la voix, le volume et le rythme du discours d'un commercial sont des compétences de vente importantes. Dans la vente, la façon dont vous dites les choses à un prospect est plus importante que ce que vous dites. 

Les représentants doivent essayer de refléter subtilement le ton de voix et le style de parole d'un prospect - si un prospect est plus formel et poli, parler de la même manière ; s'ils sont plus informels et plaisantent, il faut faire de même. Cela aide les prospects à se sentir familiers avec le commercial et à vous mettre en relation plus facilement pour créer des liens. 

Les représentants doivent également parler clairement, pas trop calmement et pas d'un ton trop monotone, surtout au téléphone.

> En savoir plus : le métier de commercial sédentaire 

Questionnement de Découverte Client

Les commerciaux doivent commencer chaque entretien de vente en posant des questions pendant la phase de découverte pour analyser les besoins commerciaux d'un prospect. 

C’est une phase importante des méthodes de ventes.

Il est important de ne pas simplement parler des fonctionnalités et des avantages du produit ou service. Il faut d’abord approfondir pour découvrir les problématiques et besoins de votre prospect et comment votre produit peut les aider à les résoudre en posant des questions ouvertes qualifiantes. Ces questions vous aident à déterminer ce que vous devez partager sur les avantages et la valeur de votre produit en fonction de ce qui sera le plus important pour le client ou prospect. 

Au-delà de la phase de découverte, en techniques de vente, pendant l’entretien, le commerciaux devront qualifier également les prospects en terme de budget, de besoin, de délai. Il faut également que le commercial sache s'il est en concurrence et également quel est le processus d'achat du client afin de répondre au mieux, et se donner toutes les chances de gagner la vente. Être bon en qualification est essentiel pour réussir dans la vente.

Gestion du temps

Les commerciaux les plus efficaces sont capables de tirer le meilleur parti de leur temps. La clé pour être hautement productif et augmenter ses performances commerciales est d'utiliser de bonnes compétences en gestion du temps. 

Chaque directeur commercial doit former ses représentants à trier les pistes d’opportunités pour trouver les plus prometteuses, et ne pas perdre trop de temps sur une affaire qui ne va nulle part. 

En management commercial, on utilise des analyses pour identifier le secteur d’activité, la taille de l'entreprise et d'autres caractéristiques des prospects, et ces données sont partagées avec l’équipe commerciale.

Il est essentiel de profiter au maximum des heures de la journée pour obtenir plus d'offres par représentant, surtout lorsqu’ils sont itinérant, et donc passe également beaucoup de temps sur la route.

> En savoir plus sur le métier de commercial itinérant

Prévention des objections

Les commerciaux les plus expérimentés pratiquent l'art de l’anticipation des objections proactive et pas seulement de la gestion des objections. Ils peuvent ainsi réduire certaines des objections les plus élémentaires par la façon dont ils abordent une vente.

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Si vous souhaitez découvrir et apprendre en détail les compétences nécessaires pour exercer le métier de commercial. Cette formation en ligne certifiante sera parfaite pour vous.