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Formation certifiante

Au sein de l'entreprise, le commercial réalise le montage, le pilotage et le suivi d'une affaire à forte valeur technique et financière (produits, équipements, installations, prestations, solutions)

Il effectue l'interface entre le client et les services de l'entreprise par la prise en charge des aspects commerciaux, techniques et financiers selon la réglementation et les impératifs de délai, coût et qualité. 

Il peut superviser une équipe d'ingénieurs, de chargés d'affaires industrielles ou une équipe projet.

Avec un portefeuille de clients (ou de clients potentiels / prospects) sur une zone géographique définie, il développe les ventes, en respectant la politique commerciale définie par l'entreprise. 

Il prospecte une clientèle d'entreprises utilisatrices ou de revendeurs afin de présenter et de vendre des produits ou des services selon les objectifs commerciaux de la structure

Si vous aspirer à devenir commercial ou chargé d’affaire, pas besoin de sortir d’une école de commerce, cette formation sur mesure certifiante vous aidera à acquérir toutes les compétences nécessaires à la réussite dans ce métier.

Formation Commerciale

Voici également en présentation, quelques compétences que le métier de commercial requiert : 

Connaissance des produits et/ou services

Un commercial qui ne comprend pas parfaitement le produit qu'il vend est un commercial totalement inefficace. La formation sur les produits doit être l'une des toutes premières choses à faire avant d’essayer de vendre quoi que ce soit. il doit être en mesure d'expliquer en détail le fonctionnement de chaque produit, la valeur commerciale qu'il offre et les raisons pour lesquelles il plaît aux clients existants de votre entreprise.

Écoute active

La plupart des commerciaux se sentent à l'aise pour parler aux prospects, mais écouter est une autre histoire. Les commerciaux. doivent devenir compétents dans l' écoute active , ou l'écoute avec une concentration stricte et en posant des questions ouvertes. 

Les gens peuvent généralement dire si vous les écoutez vraiment, plutôt que de simplement penser à ce que vous allez dire ensuite - et la plupart des gens apprécient d’avoir un bon auditeur en face. 

De grandes capacités d'écoute peuvent aider les représentants à faire preuve d'empathie envers les prospects pour en savoir plus sur leur entreprise et leurs points faibles. Avec ces connaissances, ils peuvent ensuite vendre plus efficacement et offrir une meilleure solution.

Communication

Au téléphone, le ton de la voix, le volume et le rythme du discours d'un commercial sont des compétences de vente importantes. Dans la vente, la façon dont vous dites les choses à un prospect est plus importante que ce que vous dites. 

Les représentants doivent essayer de refléter subtilement le ton de voix et le style de parole d'un prospect - si un prospect est plus formel et poli, parler de la même manière ; s'ils sont plus informels et plaisantent, il faut faire de même. Cela aide les prospects à se sentir familiers avec le commercial et à vous mettre en relation plus facilement pour créer des liens. 

Les représentants doivent également parler clairement, pas trop calmement et pas d'un ton trop monotone, surtout au téléphone.


> En savoir plus : le métier de commercial sédentaire 

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Questionnement de Découverte Client

Les commerciaux doivent commencer chaque entretien de vente en posant des questions pendant la phase de découverte pour analyser les besoins commerciaux d'un prospect. 

C’est une phase importante des méthodes de ventes.

Il est important de ne pas simplement parler des fonctionnalités et des avantages du produit ou service. Il faut d’abord approfondir pour découvrir les problématiques et besoins de votre prospect et comment votre produit peut les aider à les résoudre en posant des questions ouvertes qualifiantes. Ces questions vous aident à déterminer ce que vous devez partager sur les avantages et la valeur de votre produit en fonction de ce qui sera le plus important pour le client ou prospect. 

Au-delà de la phase de découverte, en techniques de vente, pendant l’entretien, le commerciaux devront qualifier également les prospects en terme de budget, de besoin, de délai. Il faut également que le commercial sache s'il est en concurrence et également quel est le processus d'achat du client afin de répondre au mieux, et se donner toutes les chances de gagner la vente. Être bon en qualification est essentiel pour réussir dans la vente.

Gestion du temps

Les commerciaux les plus efficaces sont capables de tirer le meilleur parti de leur temps. La clé pour être hautement productif et augmenter ses performances commerciales est d'utiliser de bonnes compétences en gestion du temps. 

Chaque directeur commercial doit former ses représentants à trier les pistes d’opportunités pour trouver les plus prometteuses, et ne pas perdre trop de temps sur une affaire qui ne va nulle part. 

En management commercial, on utilise des analyses pour identifier le secteur d’activité, la taille de l'entreprise et d'autres caractéristiques des prospects, et ces données sont partagées avec l’équipe commerciale.

Il est essentiel de profiter au maximum des heures de la journée pour obtenir plus d'offres par représentant, surtout lorsqu’ils sont itinérant, et donc passe également beaucoup de temps sur la route.

> En savoir plus sur le métier de commercial itinérant

Prévention des objections

Les commerciaux les plus expérimentés pratiquent l'art de l’anticipation des objections proactive et pas seulement de la gestion des objections. Ils peuvent ainsi réduire certaines des objections les plus élémentaires par la façon dont ils abordent une vente.


Si vous souhaitez découvrir et apprendre en détail les compétences nécessaires pour exercer le métier de commercial. Cette formation en ligne certifiante sera parfaite pour vous.


Administrer les ventes

Module 1 : Contrats et partenaires commerciaux

Module 2 : Droit commercial

Module 3 : Gestion administrative des ventes

Module 4 : Tableaux de bords commerciaux

Module 5 : Utilisation d'un CRM (Odoo)

Communiquer en situation professionnelle/gestion de crises

Module 6 : Archivage et traçabilité des documents

Module 7 : Ecrits professionnels (courriers, notes de synthèse, notes de services...)

Module 8 : Information, documentation veille

Gérer l'information

Module 9 : Archivage et traçabilité des documents

Module 10 : Ecrits professionnels (courriers, notes de synthèse, notes de services...)

Module 11 : Information, documentation veille

Maîtriser les outils bureautique

Module 12 : Excel

Module 13 : Thunderbird
Module 14 : Word

Organiser et réaliser des actions de prospection

Module 15: Plan d'action commerciale

Module 16: Prospection commerciale

Vendre des produits ou des services

Module 17: Techniques de vente

Notre pédagogie "à la carte" vous permet de suivre votre formation en fonction de vos besoins et de bénéficier d'un accompagnement personnalisé en option. Vous bénéficiez d'un support de formation écrit téléchargeable depuis votre espace élève, de 2 quiz d'entraînement, d'un quiz d'évaluation finale.

Le travail par module se divise en 3 catégories :

  • 1 tiers de lectures et apprentissage du cours, recherches,rédaction de fiches de synthèse, écoute de  podcasts et visionnage de vidéos
  • 1 tiers d'exercices, cas pratiques, évaluation.
  • 1 tiers d'échanges pédagogiques : forums de discussion, conférences téléphoniques, webinaires

Ressources humaines et techniques

Vous pouvez obtenir de l'aide auprès de votre tuteur de cours via les forums (en option)

Pour obtenir un rendez-vous personnalisé ou pour participer à une conférence de groupe, veuillez réserver depuis votre espace élève, l'option e-conférences ou contacter votre conseiller pédagogique.

Evaluation

La validation de la formation se fait en continue par la combinaison de notes d'évaluations théoriques (grand quiz) pour chaque compétence majeure et la note du rapport professionnel présenté au jury d'examen à distance et corrigé par des formateurs experts.

Vous devez obtenir 50% à ce quiz.

Supports de cours

Les supports de cours mis à votre disposition sont les suivants :

  • Un support de cours écrit pour vous permettre de connaître l'essentiel du cours
  • Des liens Internet pour vous permettre d'étendre vos recherche bibliographiques et d'approfondir les aspects qui concernent plus spécifiquement votre projet

Sur option :

  • Des vidéos de cours par des experts du domaine
  • Des conférences téléphoniques et webinaires en direct, puis enregistrés, ré-écoutables à volonté et téléchargeables

Option Vidéo

  • Pour compléter vos ressources pédagogiques en accédant à notre bibliothèques vidéos de cours animées par des experts du domaine pour un apprentissage plus dynamique et interactif

Option E-Conférence

  • En validant cette option également réservable depuis votre espace élève après inscription, vous participerez aux conférences de groupe planifiées et animés par un formateur expert (1heure) pour aborder les thématiques précises de chaque formation. Les conférences téléphoniques et webinaires sont réalisés en direct, puis enregistrés, réécoutables à volonté et téléchargeables.

Option E-Tutorat

  • En validant cette option également réservable depuis votre espace élève après inscription, vous pouvez obtenir de l'aide auprès de votre tuteur de cours via les forums et en conversation directe. L'option vous permet de maîtriser votre parcours de formation et votre budget en sollicitant le formateur expert pour vos réels besoins spécifiques
  • Les conférences téléphoniques et les webinaires sont réalisés en direct, puis enregistrés, re écoutables à volonté et téléchargeables

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