> Le Métier de Commercial Itinérant
Comment Réussir sa Prospection ?
Voici 7 conseils que vous n’aurez pas en école de commerce sur la prospection terrain lorsque l’on est commercial itinérant.
Voici de véritables conseils de terrain :
Prospecter également pour les autres.
Prospectez pour vos clients, vos collègues ou même vos amis s’ils sont également commerciaux. Lorsque vous rencontrez quelqu'un qui pourrait bénéficier de ce qu'une autre personne vend, faites-le correspondre.
Plus vous aidez les autres avec des prospects, plus ces même personnes vous le rendront. C’est pour cela qu’il impératif d’avoir un maillage dans votre réseau professionnel beaucoup plus élargi que celui de votre cible.
Organisez un phoning de satisfaction client
Contactez chaque client auquel vous avez vendu et demandez-lui pourquoi il aime votre service. Laissez-les partager avec vous ce qu'ils aiment, puis immédiatement après avoir fini, demandez-leur le nom des personnes qui pourraient bénéficier de ce que vous vendez.
Si le client partage avec vous quelque chose de négatif, cela vous donne la possibilité de corriger la situation avec lui. Il ne faut pas oublier que lorsque qu’un client aime ou non votre service, il en parle autour de lui.
Développez votre réputation en ligne
À l'aide des réseaux sociaux adaptées à votre entreprise.
Si vous vendez dans un environnement B to B, vous serez plutôt sur Linkedin, alors que si vous êtes dans un environnement B to C, vous vous tournerez plutôt vers Facebook.
Ne perdez pas votre temps sur des sites qui ne correspondent pas bien à l'endroit où se trouvent vos clients.
Aussi, ne pensez pas que cela suffira et générera des ventes à votre place.
Les réseaux sociaux ne sont qu'un outil et la meilleure façon de les aborder est de ne rien en attendre et de se réjouir quand quelque chose arrive.
Travaillez activement votre liste “contacts chauds”
Ce sont des listes de personnes que vous avez déjà rencontré, à qui vous avez ouvert un compte ou établi un devis. Ces prospects ont bien voulus vous rencontrer et vous consacrer du temps.
Il devait donc y avoir quelque chose qui les a intéressé chez vous mais que vous n’avez pas réussi à déceler lors de votre ou vos entretiens.
Ne les oubliez pas. La meilleure façon est de consacrer un certain temps chaque jour pour contacter ces personnes par téléphone.
En travaillant cette liste de manière cohérente, vous aurez un flux constant de leads chauds qui se transforment en leads plus chauds et finalement en clients.
N'abandonnez jamais les prospects que vous pensez avoir refroidies
Juste au moment où vous pensez qu'une opportunité est sur le point de se concrétiser, votre prospect décline pour une raison ou pour une autre. Et si il vous met en cause dans cette “annulation”, ne vous braquez pas et planifiez déjà votre prochain appel ou rendez-vous. Ayez en place une sorte de programme de contact ou de marketing à faible contact qui vous permet de rester en contact avec ces pistes froides de temps en temps.
Croyez en vous
Si vous n'êtes pas positif à la fois sur vous-même et sur ce que vous vendez, comment croyez vous que vous allez donner l’envie aux autres d’acheter vos produits ou services ?
Ne perdez pas de temps avec les prospects trop froids
Si un prospect n'est jamais disposé à vous répondre au téléphone ou à planifier un rendez-vous. S’il ne veut pas vous donner d’information sur ses besoins ou son entreprise, c’est qu’il ne souhaite pas travailler avec vous ou qu’il est très satisfait de ses fournisseurs déjà présents.
Ne vous acharnez pas trop longtemps avec ce type de prospect, passez le voir de temps en temps, juste pour ne qu’il oublie que vous existez ou pour lui laisser vos offres ou nouveautés. Un jour viendra forcément où il sera mécontent de ses fournisseurs actuels et c’est à ce moment qu’il fera lui même appel à vous.
Cela clôt ces quelques conseils de terrain lorsque l’on est commercial itinérant. Pour la prospection, la persévérance et la confiance sont vos meilleurs alliés.
Pour en savoir plus :
