> Le Métier de Commercial Sédentaire
Comment prospecter au Téléphone ?
Parler des bénéfices et non des caractéristiques
La raison de l'appel doit être basée sur le fait de fournir au prospect des informations sur le fait qu’il pourra tirer en tirer des bénéfices ou un aperçu qu'il trouvera utile.
Parlez avec énergie et croyez en vous.
Si vous ne croyez pas en vous et ne parlez pas avec confiance et énergie, pourquoi votre interlocuteur vous écouterai et accepterait de vous acheter quelque chose ?
Des messages vocaux courts
Vos messages vocaux ne doivent jamais,durer plus de 15 secondes. Cela signifie que vous devez savoir à l'avance ce que vous allez dire avant d’appeler en cas de messagerie.
Soyez prêt, que l'appel soit prévu ou non.
Vous devez être prêt pour chaque situation. Vous devez anticiper les objections et connaître vos objectifs et méthodes en fonction de votre interlocuteur.
Chacun requiert un type de réponse différent de votre part.
Utilisez toujours un casque ou des écouteurs de haute qualité pour passer vos appels.
Nous sommes plus efficaces dans notre communication lorsque nous parlons avec nos mains même lorsque l'autre personne ne peut pas nous voir.
Utilisez les bon créneaux horaires
Généralement, on plus de chance de tomber sur quelqu’un avant 8h ou après 17h. Expérimentez avec différents moments pour savoir quels types de prospects sont les plus susceptibles de répondre et à quel moment. Prenez un tableau excel, notez l’heure de chaque appel que vous passez (ou une fourchette horaire), dans une colonne, et en face de chaque appel, notez si le prospect à répondu ou non. Au bout d’un certain nombre d’appels, vous devrez voir ressortir des créneaux horaires plus productifs que d’autres. C’est une donnée très intéressante à travailler.
Ne pensez jamais qu'un seul appel suffira.
Soyez prêt à appeler le même prospect plusieurs fois pour enfin pouvoir conclure une vente. Une stratégie qui peut être mise en place est de rappeler au bout d’une semaine,puis d’un mois, puis de deux mois. Il ne faut pas non plus harceler votre prospect car il risquerait de se braquer définitivement.
Enregistrez toujours le jour et l'heure de votre appel en cas de message vocal
Et ce que vous avez indiqué dans le message vocale.
Ne laissez jamais le même message vocal deux fois et n'appelez pas au même moment de la journée ou de la semaine.
Vous augmenterez vos chances d'atteindre la personne en essayant différents jours et différentes heures.
Appeler juste avant le début d’une nouvelle heure
C’est un moyen très efficace de joindre les gens occupés. La plupart des réunions ou rendez-vous commencent en début d’heure, ce qui signifie que la seule fois où vous pourriez être en mesure de joindre la personne se situe juste avant le début d'une réunion ou d’un rendez vous. Plus simplement, vous aurez plus de chance de joindre vos prospects entre X h 45 et X h 59.
N'abandonnez jamais.
Il est facile de penser que le téléphone n'est pas efficace et que l'utilisation de l’email ou même des réseaux sociaux est la solution. La prospection téléphonique demande beaucoup d’énergie mais fait encore partie des canaux indispensables à toutes bonne stratégie de prospection multicanale.
Pour en savoir plus :
