Le Métier de Commercial Sédentaire
Un commercial sédentaire est défini comme un vendeur qui travaille à l'intérieur d'un bureau et ne visite pas les prospects et clients en personne.
Traditionnellement, ils faisaient des affaires par téléphone - la télévente - mais les progrès technologiques leur permettent désormais de travailler par e-mail, Skype et tous les autres services de communication en ligne.
La montée du métier de commercial sédentaire
Auparavant, les commerciaux sédentaires ont toujours été synonymes de télévendeurs, devenus omniprésents dans les années 1970.
Le terme de télévendeur était couramment utilisé pour décrire les personnes qui vendent des produits et services par téléphone, et ils en ont subi une mauvaise réputation, celle de déranger les gens dans leur quotidien.
Dans les années 80, le terme «vente sédentaire» a commencé à gagner du terrain et à se distinguer du télémarketing. Les ventes sédentaires ont commencé à faire référence à des pratiques de vente d'entreprise à entreprise et d'entreprise à particulier plus complexes.
Contrairement aux télévendeurs, les commerciaux sédentaires ne se sont pas appuyés sur des scripts de vente, car ils ont la formation, la perspicacité et l'ingéniosité qui manque habituellement aux télévendeurs.
Alors que dans le passé, les commerciaux sédentaires se limitaient à parler au téléphone, aujourd'hui, ils concluent des accords via des appareils mobiles ou travaillent à domicile. Cela leur a permis de se connecter avec plus de prospects et d'avoir des conversations plus riches basées sur des données en temps réel.
Ainsi, le secteur des ventes sédentaires est devenu encore plus répandu que les ventes itinérantes en face à face traditionnelles.
Les responsabilités du Commercial Sédentaire
Que fait un commercial sédentaire ? Il joue un rôle fondamental lorsqu'il s'agit d'atteindre les objectifs d'acquisition de clients et de croissance de chiffre d’affaire d'une entreprise.
Ils effectuent une dizaine d’appels par jour ou plus dans l’espoir de conclure des ventes avec des prospects qualifiés ou de clients pour atteindre les objectifs définis par l’entreprise.
Voici les autres responsabilité du commercial sédentaire :
- Sourcing de nouvelles opportunités de vente via des appels entrants et des appels et emails sortants.
- Recherche de prospects pour identifier les acteurs clés et susciter l'intérêt.
- Maintenir une base de données de prospects en constante expansion sur le secteur géographique qui lui est attribué.
- Partenariat avec d'autres canaux de ventes pour créer une convergence et conclure des ventes.
- Réaliser des démonstrations en ligne aux prospects et clients
- Transmettre les opportunités qualifiées vers les cadres commerciaux pour poursuivre le développement et la vente
Compétences du commercial sédentaire
Malheureusement, tout le monde n'a pas les compétences nécessaires pour devenir un commercial sédentaire à succès. Les candidats doivent posséder des caractéristiques spécifiques pour travailler efficacement - de la génération de prospects qualifiés à la connexion avec les prospects. Ces compétences les aident à atteindre leur objectif ultime : réaliser des ventes pour l'entreprise.
Les compétences suivantes sont jugées essentielles au succès d'un commercial sédentaire :
Compétences en recherche
Les commerciaux sédentaires ne se contentent pas de décrocher le téléphone et d'appeler le prochain numéro en ligne sans plan d’action concret.
Ils effectuent des recherches préalables à l'appel pour connaître leurs perspectives et leurs besoins commerciaux, augmentant ainsi leurs chances de succès.
Il est également important que les commerciaux sédentaires connaissent parfaitement le produit vendu.
Cela peut sembler évident, mais une connaissance approfondie des produits est l'une des choses qui différencie les commerciaux très performants des autres.
En recherchant et en comprenant le produit au préalable, ils pourront expliquer en détail comment il fonctionne, la valeur qu'il offre pour l'entreprise du client et l'attrait qu'il a pour les clients finaux.
Compétences en matière d'établissement de rapports
Les commerciaux sédentaires ne rencontrent pas les clients en face-à-face mais cela ne signifie pas qu’ils ne doivent pas établir des relations avec les prospects et clients.
Au contraire, établir des relations est devenu plus important que jamais, car il est plus difficile d'établir une connexion avec quelqu'un par téléphone ou sur Internet.
Ils peuvent gérer leurs relation avec un logiciel CRM pour suivre leurs échanges avec les clients et prospects
Compétences en communication
Dans les ventes sédentaires, il ne s'agit pas tant de ce que dit le représentant, mais de la façon dont il le dit.
Les clients n'écoutent pas seulement le contenu du pitch, mais aussi le ton, le volume et le rythme.
Les commerciaux sédentaires doivent savoir comment refléter le ton et le style de conversation du prospect afin que les clients puissent s’identifier à eux.
Cependant, ils doivent également apprendre à laisser transparaître leur personnalité, afin que le prospect sache qu'il parle à un être humain et non à un robot.
Tous ces éléments sont d'autant plus nécessaires pour réussir leur prospection téléphonique
Techniques d’entretien de vente
Un commercial sédentaire doit savoir poser les bonnes questions.
De bonnes questions ouvertes, peuvent garder les prospects engagés dans la conversation et fournir des informations précieuses qui peuvent être utilisées pour faire avancer la vente.
Les vendeurs qui réussissent ne partagent pas immédiatement tous les avantages et capacités de leurs produits. Au lieu de cela, ils se concentrent sur des questions sur les problèmes commerciaux de leurs clients avant de proposer leur produit comme solution potentielle.
Les commerciaux sédentaires se renseignent généralement sur le budget, les besoins et le processus d'achat du prospect en posant les bonnes questions.
Conclusion :
De nos jours, toute entreprise cherchant à augmenter son chiffre d’affaire ferait bien de recruter des commerciaux sédentaires. Non seulement ils stimulent les ventes de l'entreprise, mais ils constituent également des alternatives très rentables par rapport aux commerciaux itinérants.
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